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セールスライティングを学びたい方、副業としてセールスライティングをはじめたい方にセールスライティングの基本的な書き方と学び方をお伝えします。

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  9. セールスライティングをはじめよう

セールスライティングとは

「売ること」を目的とするライティングです。ターゲットに対して、購入アクションを促すためのコピーを書くテクニックです。この場合のコピーを、「レスポンスコピー」や「セールスコピー」とも言います。

セールスライティングでは、文章のセンスがあるかないか、文章が上手か下手かより、マーケティング知識や心理学の知識のほうが重要になります。セールスマンが使う言葉のような文体で作成したり、どうしたら人間の購買心理が動かされるかといったことを考えて、今すぐ行動してもらうように作成することが重要なのです。ターゲットがアクションしてくれるためにどうすればいいのかは、難しく考える必要はありません。社内にいる営業に聞き、普段どのような営業トークをしているか、リアルの営業トークを文章に変えましょう。

冒頭ー挨拶

問題提起ー顧客の問題点を指摘する・問題を放置した場合に起きるデメリットを伝える・YESを引き出す

本題ー問題提起であげた内容を解消できる商品・サービスを提示

強化ー同じ立場にある第三者の経験談・問題解決のための具体例やシュミレーションを提供

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セールスライティングの場合、フレームワークにあてはめて考えることで、センスがなくてもユーザーに訴えかける文章を書くことができます。

  • 文章に説得力を持たす
  • 商材の魅力を引き出す
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セールスライティングとコピーライティングの違い

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セールスライティングは「売ること」を専門にしており、商品を買ってもらったり、申込みをするなど行動させることが目的のため、コピーの内容も行動を促すようなものになります。

サイトアフィリエイトとブログアフィリエイトで言えば、収益に直結するサイトアフィリエイト寄りのライティング方法です。

セールスライティングを書く前に

セールスライティングは、商品やサービスを売るためのライティングです。まずはその商品・サービス、誰が購入するのかについて理解している必要があります。

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自社商品・サービスのスペックに目を通すだけではなく、「この商品・サービスを使うと顧客は、どんなメリットがあるのか」「他社との差別化できる点」など、一歩踏み込んだところまで考えてみましょう。

購入者は誰かを知ろう

この商品・サービスは、「どんな人をターゲットにしているのか」だけでなく、「ユーザーはどんな点に使いにくさ、不満、疑問を持つか」「その課題を解決する具体的な方法や根拠はあるか」まで考えてみましょう。

セールスライティングの基本的な書き方

セールスライティングはフレームワークにあてはめて考えることで、たとえ文章センスに自信がなくてもユーザーへ訴えかける文章を書くことができます。

  • ベネフィットを伝えましょう

もし、この商品・サービスを使うならば得られるベネフィットを具体的に伝えることが大切です。

  • リアルなお客様の声を掲載する

商品・サービスの性能・品質を証明するため、お客様の声を掲載します。大切な点は、顔写真・実名などでリアルなお客様がいることを提示しましょう。

  • 著名人の推薦文を掲載する

社会的に肩書きがある方に推薦していただく(例:「大学教授」、「○○会社創業者」、「有資格者」など)、またはターゲットから絶大な信頼を得ている方に推薦していただくことでより強くユーザーへ訴えかけることができます。

  • 「数量」または「期間」を限定する

人間は希少性が高いものに魅力を感じます。「数量」または「期間」を限定することにより、ユーザーのコンバージョン意欲が増します。

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  • 取るべき行動を示す

具体的にユーザーへ取ってほしい行動を書きます。

例:今から下記フォームへ必須項目を入力して、その下の黒の送信ボタンをクリックしてください!

セールスライティングを型にする!テンプレート化するには

セールスライティングにはある程度決まった”型”、いわゆるテンプレートがあります。他社から届いたセールスレターで取り上げられている商品を自社の商品に変えて、まずは真似て書くだけでも立派なセールスライティングになります。

型には、いくつか法則があります。

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PREP法

PREP法は、セールスライティングの中において基盤となるライティング方法です。

簡潔で説得力のある文章の作成ができます。セールスライティング初心者でもスムーズに読みやすい文章を書けることが特徴です。

「理由」と「具体例」の2つを提示して、結論に説得力を持たせる型です。

  • 結論(Point)

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  • 理由(Reason)

続いて、結論に至った理由や背景、メリット、デメリットを伝えて、冒頭の結論をユーザーに納得してもらいます。

  • 具体例(Example)

更に、具体例を述べることで結論が根拠付けられ、文章の内容をユーザーに信頼してもらいます。

  • 再結論(Point)

最後に、再度結論に戻り、「結論は、〇〇です」と伝えることで、ユーザーは書き手の主張を納得し、信頼し、理解できます。

QUESTの法則

QUESTの法則は、消費者心理の流れに沿った文章モデルで、セールスレターやランディングページによく用いられます。

ユーザーに商品を販売する目的を持った、消費行動を促す時に向いています。見込み客に対して、悩みを深掘りした後に商品を紹介することにより、成約につなげやすくする構成となっています。見込み客の中でも、自らの悩みをある程度理解している人に対して、強い効果が期待できます。

QUESTの法則は、絞り込み(Quality)、共感(Understand)、啓発(Educate)、興奮(Stimulate)、変化(Transition)の5つの単語の頭文字を取って名付けられています。

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ターゲットはどんなことに反応してくれるか、好感を持ってくれるか、何が問題だと感じているのか、どういう言葉だと受け入れやすいのか、といったターゲット視点を大切にしたキャッチコピーを書くと、商品やサービスは何倍もの確率でターゲットの目にとまり、受け入れられやすくなります。まずユーザーを絞り込むことで、見込み客かそうでないかを選別します。絞り込みでは「自分のことだ」とユーザーに思わせることが大切で、はじめに「〜ではないですか?」と質問形式な文章が効果的です。

  • 共感(Understand)

続いて、共感の部分でユーザーの悩みに対して理解を示し、同情してあげます。そして、その悩みをこのまま放置する危険性を指摘して、ユーザーに「どうすればいいの?教えて」と不安に思うようにします。

  • 啓発(Educate)

ここで、商品・サービスのメリットを説明して、購入することで解決できる妥当性を示します。証拠となるデータを提示すると効果的です。

  • 興奮(Stimulate)

ユーザーに商品購入後の未来を想像させます。同時に、商品を購入しなかった場合のマイナスなイメージも想像させることで、購買意欲の促進を狙います。

  • 変化(Transition)

最後に、見込み客から顧客へ変化させるためにクロージングを行います。注文フォームを掲載して購入の後押しをすると効果的です。

AIDMAの法則

消費者がある商品・サービスを認知して、実際に購入につながるまでの消費活動プロセスのひとつで、マーケティング戦略を考えるモデルとして扱われています。

ライティングにおいても、QUESTの法則と同様に消費行動の促進につながる型であり、セールスコピーにも利用されます。

ユーザーが商品を購入するまでの過程となる「注意(Attention)、関心(Interest)、欲求(Desire)、記憶(Memory)、行動(Action)」の5つの単語の頭文字を取って名付けられています。セールスコピーを書く上で基礎的な文章モデルですが、あくまでも商品購入までのプロセスを想定したものなので、コピーライティングの効果はやや薄いと思われます。

ただし、AIDMAの法則は消費行動を体系化しており、消費者心理を理解するためには大切な手法です。

PASONAの法則

PASONAの法則は、日本を代表するマーケッター神田昌典氏が提唱する法則です。P・A・SO・N・Aとは単語の頭文字をとったもので、顧客を購買行動へと誘導する重要なステップとされ、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの広告文の基礎になるといわれています。文章構成は、ネガティブな問題点を起点として、悪い要因から良い対策へ反転させることで一気に安心感を与えるライティング方法です。

P:Problem お客様の抱えている問題点を探し

A:Agitation 指摘してあおる

So:Solution あおった内容に対する解決策を提案する

N:Narrow Down 今すぐに行うべき理由を示して

A:Action 具体的な行動へと誘導する

単純な誘導のように感じるものの、心理学テクニックを巧みに取り入れた構成で、消費者をスムーズにアクションまで導いてくれます。あらゆる業界のマーケティング戦略に使われる有効な手法と言えるでしょう。

セールスライティングを使う例

LP(ランディングページ)・商品紹介・アフィリエイト・メルマガ・DMやチラシ・雑誌や新聞の広告など、ビジネスのあらゆる場面で役に立つのがセールスライティングです。特にセールスライティングが重要とされるケースとして、メルマガ・DM・LPがあります。

メルマガ

メールマガジンはホームページなどとは異なり、消費者のもとへ直接メッセージが送られます。セールスの文章を読んでもらい、高い反応率を得るためには、件名や書き出しなどにも注意を払う必要があるでしょう。

また、メールを読んだ後に、購入や情報収集がしやすいようにリンクを貼り付けておくなどの工夫も大切なポイントです。

DM(ダイレクトメール)

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紙面には限りがあり、その中で大切な情報を選んで盛り込む必要があるでしょう。

DMを使ったセールスでは在宅している高齢者をターゲットにしたものも多く、わかりやすく読みやすいライティングが求められます。

LP(ランディングページ)

キャッチコピーで売ろうとせず、あくまで興味関心を引いて、ランディングページから離脱させないことはとても大事なことです。

この商品・サービスがユーザーにとって、いかにお得なのかを提示し、商品・サービスのラインナップ(特徴とメリット)を提示し、再度いかにお得なのかを提示しましょう。

商品・サービスを紹介するGoogle広告などのネット広告・Web広告を含むホームページやセールスページでは、実物の写真や動画だけでなく、それを詳細に説明する文章術も必須です。商品・サービスの特徴をうまく伝え、それがユーザーにとってどのようなメリットとなるかを明確に示す必要があります。

資料請求や注文などの成約を目前としたページでは、1ページで完結させることが多く、検索・流入から申し込みまでを離脱しないようシームレスに書きあげていきましょう。

セールスライティングを学ぶには

セールスライティングを学ぶためには、テンプレートを真似て書く、本から学ぶ、セミナーに参加する、講座に参加することです。

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先述の法則に基づいて、テンプレートを作成します。自分が思わず商品を買いそうになった(もしくは買った)セールスレターをテンプレートとしてどんどん真似てみましょう。他社からのセールスレターの良いところを吸収し、テンプレートを増やしていきます。

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一例として、「こくちーずプロ」ではタグにセールスライターがあります。

養成講座で独自の資格を取得する

養成講座で先生が1人1人を見てくれる個別指導方式で学ぶ方法もおすすめです。文章は誰かに添削してもらうことでブラッシュアップできるので、自分の文章をきちんと見てもらえる個別指導は貴重な機会です。

セールスライティングに特別な資格は一切必要ありませんが、養成講座を開催する団体が独自の資格証明書を発行することもあります。国家資格ほどの強みはありませんが、独自資格を持っていると仕事を取りやすくなります。

セールスライティングを仕事に!副業にしよう

セールスライティングを活かす方法は副業として始めることです。会社員として本業を持ちつつ、クラウドソーシング企業などから依頼を受けてセールスライティングをしている人も大勢います。文章を書く仕事なので場所や時間に縛られないメリットがあります。

副業として始めるならば、クラウドソーシングを使って仕事を探してみましょう。セールスライティングの仕事は次のようなサイトで見つけることができます。

  • クラウドワークス
  • ランサーズ
  • ココナラ
  • Wantedly

もしくは、自分のブログを作ってアフィリエイトするという方法もあります。

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セールスライティングをはじめよう

セールスライティングを学び、さっそく自社商品のセールスライティングを書いてみましょう。会社員の方は、副業としてセールスライティングのライターを始めるのもいいかもしれません。

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